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Uma dúvida muito comum que recebemos dos nossos clientes é como realizar a precificação dos projetos de mapeamento aéreo com drones. No início da formação deste mercado, em meados de 2013, era comum a precificação dos projetos pela unidade de medida de hectare. Isto ocorreu devido ao fato de inicialmente o mercado de agricultura ser o foco principal impulsionando o desenvolvimento do mercado.
No mercado agro faz sentido essa unidade de cobrança já que é comum os produtores compararem o investimento em novas tecnologias com o custo do plantio por hectares.
Do ponto de vista técnico, também faz sentido tendo em vista que na agricultura as área de interesse são homogêneas, ou seja, uma área de 100 ha de soja possui as mesmas características de uma área de 1000 ha, a única diferença é o tamanho.
Já em outras realidades como por exemplo no mercado de construção civil, infraestrutura, mapeamento aéreo urbano, entre outros, essa lógica já não pode ser aplicada tendo em vista que as características das áreas mudam radicalmente dependendo da região.
Até mesmo em uma mesma região é possível que a área mude bastante de acordo com o local escolhido, portanto é importante que você conheça a fundo os custos envolvidos no projeto e qual a sua margem de lucro para não ter surpresas futuras, como por exemplo, ao final do projeto descobrir que teve prejuízo.
Capital Inicial
A primeira coisa a se pensar é o custo do seu capital inicial, ou seja, você inicialmente precisa investir em pelo menos aeronave, software e computador. Caso esse capital seja seu e você não tenha pressa para recuperá-lo este não será um problema para você.
Porém, se você emprestou o capital com algum amigo, parente ou até mesmo no banco, você tem um tempo pra pagar esse investimento. Aliás, você não, o seu negócio! Inicialmente a conta é simples, basta você dividir o investimento total pela quantidade de meses que você tem pra pagar.
Custos fixos
Outro fator muito importante que você tem que acompanhar de perto são os seus custos fixos, ou seja, o valor mensal fixo que você deve pagar independente da quantidade de projetos fechados.
Por exemplo, aluguel, energia, salários, licença de softwares, entre outros. Tome cuidado ao assumir compromissos fixos, pois em prestação de serviços é muito comum ocorrer sazonalidade – épocas que não há projeto algum e outras que há em excesso, portanto, fique de olho no seu fluxo de caixa!
Custos variáveis
São todos os custos que ocorrem de acordo com o projeto fechado, como por exemplo, aluguel de equipamentos ou carros, hospedagem, alimentação, pedágios, horas extras, etc.
É muito importante que esses custos sejam listados e pagos pelo próprio projeto. Esses custos geralmente são pagos inicialmente para a mobilização do projeto, então sempre peça um adiantamento (sinal) para mobilizar as equipes e iniciar o trabalho.
Depreciação
Geralmente ela é desconsiderada pela maioria das pessoas, porém, quando você for trocar seus equipamentos vai entender o porque é importante pensar na depreciação com antecedência.
Depreciação é um valor de desvalorização anual que determinado equipamento tem, onde ele vai perdendo seu valor de mercado com o tempo, então, é necessário você guardar essa desvalorização para quando for trocar de equipamento ter essa reserva a disposição.
Impostos
Esse é um ponto de atenção muito importante principalmente aqui no Brasil onde as taxas são exorbitantes. O imposto pode ser fixo ou variável, fixo quando se trata dos encargos dos seus funcionários e variável de acordo com cada projeto fechado, neste caso o valor deverá ser acrescido ao valor do projeto depois de ter estabelecido o preço final.
Uma dica importante é tomar cuidado com o parcelamento, pois, é comum na prestação de serviço o pagamento ser por meio de faturamento, ou seja, você termina o serviço e receberá em 30 dias ou mais.
Já presenciei uma situação onde um cliente prestou serviços para uma grande multinacional cujo pagamento foi realizado somente em 120 dias úteis. Nestes casos você tem que levar em consideração que o imposto será em cima do valor total do projeto e vencerá no mês subsequente a emissão da nota.
Portanto, além de colocar o custo desse parcelamento, pois você terá que retirar dinheiro do seu caixa ou realizar um empréstimo para sustentar a operação do negócio enquanto ainda não recebe do seu cliente. Não há problemas em parcelar, você só deve cobrar por esse parcelamento.
Margem de Lucro
É a parte boa de tudo isso, ou seja, é o que sobra pra empresa depois de pagar todos os custos fixos e variáveis do projeto, é interessante você deixar uma folga na sua margem para negociação, a porcentagem mínima para prestação de serviços é de 20%.
Isso significa que sua margem tem que ser maior que isso, é interessante você ter uma margem de negociação, pois se você for oferecer descontos este será descontado da sua margem.
Em resumo você terá que levantar todos os seus custos fixos e variáveis envolvidos no projeto, feito isso, você terá o custo total, depois disso, você deverá aplicar a sua margem de lucro chegando então no valor final à vista e à prazo.
Desta forma você terá uma segurança maior na previsão dos seus gastos e nas suas projeções de recebimentos, além disso, os seus orçamentos irão ganhar coerência fornecendo argumentos sólidos para explicar o seu preço e defender o seu valor.
Ao estipular um custo por hectare de forma aleatória sem conhecer a fundo a sua realidade você corre o risco de jogar um jogo sem conhecer as regras. Pode até ser que você ganhe, mas a probabilidade de você perder é muito alta.
Lembrando que o orçamento tem que ser constantemente revisado de acordo com os resultados obtidos, com o passar do tempo ele estará cada vez mais assertivo.
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